Eccoci qua con l’appuntamento del martedì. Oggi, come da titolo, ti portiamo dietro le quinte dell’interior design. Oggi ti sveliamo i segreti, le strategie di vendita e comunicative che si celano dietro la parte commerciale.
Attenzione per leggere questo articolo ti chiediamo di usare occhi curiosi. Non è un articolo per denigrare una categoria, e non è nemmeno uno scritto che ci serve per far emergere il nostro lavoro. Semplicemente vogliamo farti entrare nelle dinamiche commerciali così da poterti permettere di scegliere davvero quelle finiture che realmente sono interessanti per il tuo progetto. Uscendo dagli schemi precostituiti delle logiche venditore/acquirente.
Premessa
Essendo un articolo scomodo preferisco d’ora in poi parlare in prima persona e presentare il mio background. Così da potermi assumere le responsabilità di quanto scriverò. Mi presento brevemente, io sono Joseph e lavoro da oltre 25anni nel settore. Inizio la mia carriera professionale lavorando nei negozi d’arredo. Nei primi anni con qualifiche di marketing e gestione punti vendita, poi spostando più i miei interessi verso la progettazione finalizzata alla vendita di arredi e finiture in genere per la casa. Oggi lavoro come progettista e designer d’interni.
Quest’ultima specifica è la differenza più importante, come vedrai nei sucessivi paragrafi. Mi spiego meglio: oggi progetto e realizzo interni. Ieri progettavo interni con la finalità di vendere poi i prodotti. Quà c’è tutta la differenza. Oggi posso esprimere la mia creatività, oggi posso davvero proporre ambieti seguendo le tue esigenze ed i tuoi desideri, invece prima d’arredatore potevo al massimo trovare il miglior compromesso possibile tra i tuoi desideri e la mia esigenza di venderti i prodotti che avevo in negozio.
Il mondo degli interni in Italia
Uno dei mercati più importanti che abbiamo in Italia è senza dubbio quello relativo agli arredi ed alle finiture della casa. Noi italiani abbiamo sicuramente un occhio di riguardo per tutto quello che rappresenta la casa. La nostra casa. Nel corso degli anni è aumentata vertiginosamente la scelta sia per gli arredi così come per le finiture. Sono apparsi sul mercato tanti marchi, tanti produttori, tanta scelta.
Questo ha generato due meccanismi molto definiti: il primo è la grande possibilità di scelta per l’utente finale, il secondo è la grande competizione tra i vari produttori/venditori.
Nel primo caso la conseguenza di un’elevata possibilità di scelta crea di riflesso un po’ di confusione nell’acquirente, nel secondo caso la necessità di competere e vendere all’interno di un mercato tanto saturo ha creato strategie commerciali al fine di poter esser efficaci e portar profitti.
Vendite e profitti che di per sè non sono perforza un male. Anzi il commercio si basa sostanzialmente su questo. Talvolta però siamo spinti ad effettuare aquisti dettati più dall’occasione del momento o dall’emozione del momento senza poter realmente valutare se quel determinato arredo, quella determita finitura risponde veramente alle nostre esigenze.
I principali trucchi del mestiere
Addentriamoci ora nella parte dell’articolo che sicuramente incuriosisce di più. Andiamo ad analizzare i principali cardini del marketing relativo al mondo degli interni.
- Principio della scarsità
- Princio degli sconti
- Tecniche di pressione
Andiamo ad analizzarli.
Il principio della scarsità lo puoi notare quando all’interno dello slogan pubblicitario vengono evidenziate le voci: solo x disponibili! / valido fino al xxxx / affrettati stanno finendo!! ecc. ecc.
In questo caso inconsciamente siamo attratti dal prodotto perchè ne riconosciamo un valore maggiore dettato dall’opportunità irripetibile. In pratica la scarsità del tempo o del numero disponibile è una leva nel nostro desiderio.
Il principio degli sconti invece si basa sul concetto dell’urgenza perchè hanno un tempo limitato. Inoltre lavora sull’aspetto del lucro e della convenienza per noi ad acquistare il determinato prodotto in condizioni vantaggiose. La leva in questo caso è multipla lavora sia sull’urgenza (scarsità) che sul presunto nostro vantaggio.
Le tecniche di pressione invece sono più articolate. Ed in genere hanno più una forma orale. Solitamente si utilizzano in fase di trattativa vis a vis giocano molto con l’emozione del momento. Molto utilizzata nel mercato degli arredi proprio perchè l’emozione di arredare la propria casa è talvolta molto forte. Generalmente si utilizzano durante la presentazione del progetto, come vedremo utilizzano di base i due principi quello della scarsità e quello della tua convenienza:
“…se firmi oggi e confermi il tutto possiamo fare uno sconto del….”
“…proprio in questo periodo, ma solo fino a….. possiamo darti in omaggio”
“…ti facciamo il progetto gratis solo se….”
queste sono alcune frasi utilizzate. Alcune leve che implicitamente, talvota neanche tanto, lavorano sulle tue emozioni.
Presta attenzione perchè per te questi devon esser campanelli d’allarme. In questi casi il tuo spirito critico deve prender forma e farti analizzare il tutto in modo più oggettivo possibile.
Non arrivo a consigliarti di non acquistare ma sicuramente di non cedere alle pressioni. Il mio consiglio è quello di non decidere mai sul momento, perchè sopratutto nel caso di progetti d’arredo l’emozione può farti scegliere in maniera troppo impulsiva, meglio prendersi qualche giorno analizzare l’offerta e successivamente scegliere.
Gli arredi e la progettazione
Entriamo ancora più nello specifico nel nostro settore. Prima di scrivere questo paragrafo ho pensato molto. Ero combattuto. Potrebbe sembrare inelegante quello che scrivo. Potrebbe apparire come un’implicito consiglio a scegliere la mia categoria per il tuo progetto, tuttavia ritengo che sia interessante per te. Corro il rischio di apparire inelegante.
Oggi giorno gran parte dei negozi d’arredo si propongono sul mercato come progettazioni d’interni. Molti son strutturati per fare davvero progettazione d’interni. Altri purtroppo confondono progettazione d’interni con disegnare arredi.
Tutti però hanno una caratteristica comune. Devon vendere gli arredi che progettano o disegnano.
In pratica non disegnano o progettano in funzione delle tue necessità, bensì lo fanno in funzione di quei prodotti che poi possono venderti. Progettano in funzione della loro disponibilità. E’ senza dubbio una progettazione che non può tener conto realmente delle tue necessità. Non arrivo a dire che non possan fare ottimi progetti tuttavia hanno un’impostazione di base differente rispetto alla vera progettazione d’interni.
Ora non dico che non sia interessante per te, ma sicuramente come converrai con me è una progettazione che dev’esser valutata con maggior attenzione.
Affidarsi invece ad un professionista, che sia lo studio d’architettura, il designer o l’arredatore free lance è sicuramente differente. In questi casi la progettazione realmente tiene conto dei tuoi desideri e delle tue esigenze perchè trascende dalla vendita di questa o quella marca.
Quindi? Devi per forza scegliere un professionista? No. Sicuramente puoi affidarti a quei negozi che realmente fanno della progettazione, anche se abbiam visto è una progettazione atipica, il mio consiglio è quello di “girare” più negozi di aver più preventivi e progetti in modo da poter effettuare la miglior scelta per te. Magari variando anche i marchi inseriti all’interno del progetto.
Tuttavia c’è un dato statistico da tener in considerazione: la scelta del negozio spesso ricade sull’ultima o penultima struttura valutata. Questo perchè talvolta si è ormai pronti per l’acquisto, la casa magari è ultimata, o servono le misure per gli impianti. Oppure più semplicemente si è stanchi di visitare negozi d’arredamento. Presta massima attenzione a quest’aspetto altrimenti rischi di fare una scelta non per convinzione ma per sfinimento. Quindi prenditi il tempo necessario per fare una serena valutazione.
I consigli
Siamo ormai alla fine dell’articolo ma prima ti lascio 6 consigli che ti son utili per muoverti all’interno del mondo dell’arredo e della “progettazione”:
- Non farti coinvolgere dalle tecniche di pressione. Ricorda sempre: nella trattativa sono loro che han bisogno di te. Non viceversa.
- Tieni sempre presente le leve del principio di scarsità o al principio di convenienza. Prima di scegliere d’impeto, rifletti attentamente se quel determinato arredo risponde alle tue esigenze.
- Se segli di affidare la progettazione ad un negozio d’arredamento tieni presente di valutare più strutture.
- Non decidere mai contestualmente alla presentazione del progetto. In questo caso la leva per l’acquisto è molto forte perchè lavora sulle tue emozioni, annebbiando talvolta l’analisi critica
- Studio di progettazione e negozio d’arredo. Si deve leggere: progetto in base ai prodotti che posso poi venderti perchè il guadagno è dato dalla vendita del mobile non dal progetto.
- L’ultimo consiglio nel caso decidessi di visitare più strutture e farti fare più preventivi, non far vedere mai il preventivo che ti ha fatto un altro arredatore. Altrimenti corri il rischio che quest’altro faccia il suo progetto sulla base del precedente e non prenda nemmeno in considerazione le tue esigenze, presentandoti poi un progetto che sarà quasi sicuramente più economico perchè farà leva su questo punto per portarti alla firma, tuttavia come abbiamo visto prima il tuo obbiettivo oltre a quello economico è senza dubbio trovar la miglior soluzione progettuale per le tue esigenze.
Interessante vero? Perchè ho voluto scriverlo? Perchè adoro il lavoro che sto facendo oggi. Vedo che i miei progetti negli ultimi anni hanno una luce diversa. Perchè vedo la felicità negli occhi delle persone che si son affidate a noi per la progettazione della loro casa. Perchè son uscito da dinamiche commeciali. Perchè non devo lavorare con la pressione di raggiungere obbiettivi mensili. Perchè oggi quando consiglio lo faccio davvero. Consiglio davvero il meglio per i miei clienti.
Perchè oggi progetto interni. Oggi son un designer d’interni. Son felice.
Joseph
personaldesigners.blog 